我曾听到很多公司老板把“谈项目”挂在嘴上。在这里笔者要做一个概念上的更正：项目最终不是谈成的，项目是写成的。也就是说，项目包装最终不能停留在口头上，而要落实在笔头上。纸上谈兵再怎么离谱，也要比口上谈兵靠谱。
当然，中介公司中也不乏骗子，但是你不能因为发现了个别假冒伪劣产品就否定所有产品的价值。如果融资方确实无钱可付或者不愿付钱，那么只有一个办法，就是自己写商务计划书。
商务计划书和写文章一样，写容易但是写得好不容易。什么叫做写得好？首先是要使用规范的概念，其次要使用专业的方法。规范的语言就是行话。每个行业都有自己的行话，外贸有外贸的行话，律师有律师的行话，投资者也有自己的行话，所以你需要用投资者熟悉的语言与他们对话。例如，投资者所说的利润是投资利润，而不是会计利润，那你就需要把会计利润贴现换算成投资利润，再去给投资者沟通。
商业计划书的形式，既不可过于繁琐冗长，也不可过于精炼简洁，而应层次分明，有节有据。如图6-2所示，商务计划书可分三个层次。
图6-2 商务计划书的层次
第一个层次是项目概要。既是概要，当以简洁为主，一两页纸足矣，但是商务计划书的第一页纸关系重大，如同钓鱼之钩。如果能够引起投资者的兴趣，后面的每一个字他们都会认认真真的读。可是如果不能引起投资者的关注，后面的所有文字都是白写。
第二个层次是商务计划书主体部分。原则上框架要清晰。首先要把技术模式和商务模式阐述清楚，让投资者便于理解，看到项目的优势所在和自己的利益所在。其次进行市场分析、财务分析、风险分析要抓住两条主要脉络，一介绍方法，二阐述观点，然后直捣最终结论。整个推论过程不必纠缠细节，至于那些支持论据的具体数据，放在下一个层次处理。
第三个层次是附件。其主要功能是为商务计划书的所有推理、判断、结论提供论据。例如，经市场分析推断，项目市场需求增长率为30%。论据何在？请见附件一。经财务分析，项目内部收益率为30%。论据何在？请见附件二。经技术论证，项目技术水平可填补国内空白。论据何在？请见附件三。经政策论证，项目可得到诸多国家优惠政策待遇。商务计划书的附件，不怕繁杂，越详尽越好，要求每一个论据后面都有足够的数据支撑着。
在这个世界上，权力越大责任越重的人，时间越宝贵。如此层次划分可以方便投资方的分工协作。最高决策者可以只看前两个部分，甚至只看第一页，而把后边的附件部分指派给手下的专业工作人员审核。让其既能获得充分的信息，又能最大限度地节约时间，并在最短的时间内做出决定。
