在讨论了过度自信之后，我们要探讨的是思维框架对我们思维过程和思维结果的影响。
首先问大家一个问题:什么样的老鼠有两只脚?答案是:米老鼠。
另一个问题是:什么样的鸭子有两只脚?
答案是:所有的鸭子。
但是经常会有人回答“唐老鸭”，这就是之前讲的快思考和慢思考。如果第一个问什么样的鸭子有两只脚，几乎所有人都会说所有的鸭子都有两只脚，但是因为作者在之前给大家打了一个小埋伏，把大家大脑的环境带到了迪土尼这个魔幻世界里，所以很多人即使没有说出，脑子里也肯定闪现了一下唐老鸭。这说明你在一个什么样的语言环境、决策环境，就会做出一个什么样的决定，这不是一个孤立的决策过程。
所以你决定是否去买一个公司的股票时会受到今天这个公司是不是被某个股评人强烈推荐，今天这个公司是不是公布了一则消息，今天这个公司的股票是不是创出了新高或者新低，是不是在某些场合有人告诉你这个公司的产品营销特别好等诸多信息的影响。在做决定的时候虽然有很多信息并不能真正帮助投资，但我们都会非常仔细地考虑。所以思维框架很重要，人们往往在考虑具体问题的时候，就已经落在一个错误的或者不合适的思维框架里了。
思维框架一旦形成，调整起来是很困难的，我们往往很难自己跳出这个框架。因此在做决定时会出现锚定效应。”也就是说，因为我们受到自己思维框架的限制，往往没能做出更积极、更正确的决定。就像我们之前讨论的那个例子，假设你从朋友那里得到了一份价值200元的礼物，这礼物无论是以现金的形式存在，以演出票的形式存在，还是以花瓶的形式存在，价值都是200元。但根据我们之前的实验，不同形式的200元对我们]的行为影响是不同的。获得200元的礼物，和损失200元的沮丧，反映在人们心里的感受是大不一样的。无数心理学研究都证明，一定金额的收益带来的满足感要远远小于损失同等金额所带来的沮丧感。所以，人类天生就有一种规避损失和负面结果的倾向。
人们有的时候倾向于把收益和损失区别开来对待，有的时候又会把它们整合起来对待。营销专家发现，顾客决定去一家昂贵的餐厅用餐的时候，最不在意在500美元的账单上多加上几杯鸡尾酒或是几份甜点的钱。同样的，消费者在买一辆50000美元的新车的时候，往往不会犹豫再多花5 000美元加上些像天窗、真皮座椅、导航装置之类的附加功能。人们在考虑花费时会把很多小的花费整合成为一大笔的花费。也就是说，人们有把很多小的损失整合在一起当作一个大的损失的倾向。
在投资业绩方面，投资者有时却会把盈利和亏损分得非常清楚。特别是在投资者承受了不少损失之后，很多人都会去寻找那些乌云背后的幸福线(Silver Lining)。投资者往往会想到自已虽然整体上亏损不少，但是在某几只股票上还是有所斩获的，因此对自己的投资能力并不完全丧失信心。
还有研究表明，人们不只是对盈利和损失有非常强烈的反应，对F盈利和损失的幅度和比例也同样有强烈的反应。比如这样一组在全球进行的实验，问参加实验的两组人以下的问题。第-组人被告知去商店购买一件100美元的家具，此时店员通知他明天这件家具会有25美元的降价促销，建议他明天再来购买。第二组人被告知去商店购买一台1 000美元的计算机，此时店员通知他明天这台计算机会有25美元的降价促销，建议他明天再来购买。当心理学家问参加实验的人是否会决定第一天再回来购买时，第-组的大部分组员都计划第二天降价时再购买家具，而第二组的大部分组员都决定在当时马上购买计算机。同样是节省25美元，但是实验参与者的反应却截然不同。这也反映了思维框架和相对比例(节省25%还是节省2.5%)对人类行为和决策的影响。
为了更好地说明思维框架和损失、收益对人类决定过程的影响，我们再做下面一个小测试。假设美国可能会突然爆发一场非同寻常的疾病，我们事先要对这场疾病进行一个处理预案。我们预计这场疾病可能会导致600人死亡，科学家提出了两种不同的治疗方案。如果A方案被采纳的话，可能有200人得以生还;如果采取B方案，有1/3的可能600人可以全部生还，但有2/3的可能没有任何人可以生还。现在想让大家选择一下，如果你是美国总统，必须要在两者里面选择一个的话， 你会选哪-个? 大多数读者会选择A。
我们现在又有两种新的救治方案，方案C和方案D。C方案的结果是600人中间400人会死亡，D方案是有1/3的可能是没有人会死亡，有2/3的可能是600人会全部死亡。这两个方案你会选择哪个?很少有人会选择C。
其实，如果我们来算一下预计的死亡人数就会发现，A和C、B和D的结果都是一“样的。 我们发现，基于同样的信息，因为人们思考的框架不同，对不同选项的处理态度也会大不一样。人对于确定的损失会有特别强烈的规避它的趋势，这是一种非常重要的人类行为倾向。C选项(400个人会死亡)的表达方式正是集合了负面而确定的结果，这是我们在决策过程中最不愿意看到的，这也是为什么基本上没人会选择它的原因。
所以大家无论在今后的管理过程中还是谈判磋商过程中，都要关注一下自己是在一个确定的还是一个叮变的环境下探讨。如果你在确定的前提下再给你的谈判对手一个 负面的信息，那么可以想象这将是一个非常困难的谈判过程。你一定要给谈判对手留有余地，传递一个 有希望的信息，而并不是一个确定的结果。通过对自己情绪的了解和对谈判对手的了解，我们可以帮自己达到一个让双方更容易达成致的讨价还价的方式。
下面我们再来看几道题。第一个问题是，大家面前有两个选择:选择A的人到学校来上课的话，每人给发240元;选择B的人, ,进校广]的时候门口摆了4张扑克牌，如果谁抽到1的话就发给他1000元，如果抽到2、3. 4的话，就什么都没有。在美国，2/3左右的人会选择A，1/3 左右的人会选择B,因为：
A.稳赚240元
B.25%的可能赚1000元，75%的可能不赚不赔
第二个问题是这样的，现在改变游戏规则，如果因为朱教授的课上得很好，所以要向来上课的同学收费。C选项是每个人都要交750元，D选项也是四张扑克牌，抽到1就免费，抽到2.3.4要付1000元。结果，大部分人都不会选择C，因为:
C.必亏750元
D.25%的可能不赚不赔，75%的可能亏1000元
最后一个问题:选项E, 4张扑克牌，如果抽到I的话，有可能会获得240元，如果抽到2、3、4的话有可能会损失760元。选项F，如果抽到I的话会获得250元，如果抽到2、3、4的话可能会损失750元。
E.25%的可能赚240元，75%的可能亏760元
(注意:这个等价于同时选择了A和D)
F. 25%的可能赚250元，75%的可能亏750元
(注意:这个等价于同时选择了B和C)
有没有选E的? E和F这两项都没有确定一定会亏钱或者赚钱，如果亏钱的话，F会亏得少一些，如果赚钱的话，F会赚得多一些。也就是无论发生什么情况，F的表现都比E要好，所以所有人都应该选F。但是我们仔细看一看F是什么呢? F选项是刚才B和C那两个大家都不选的选项的合并，而E选项恰恰是刚才大家可能会选择的A和D两者的结合。
为什么会这样?原因是人们对于确定性和不确定性的不同反应。原来A和B相比是确定的和不确定的相比，C和D也是确定和不确定的相比。我们发现在收益方面，人们往往会选择比较确定的，在损失方面，我们会尽量回避那个确定的。人们在损失面前，往往不是很理性地考虑概率分布的问题，而是(情绪化地)愿意付出非常非常大的代价来规避损失。
保险行业的很多业务靠的就是这种心理现象。航空险是保险公司比较喜欢的险种，一次保费只要十几二十元，一两个小时乘客安全到达目的地后，保险公司就可以获得现金流了。由于航空运输变得越来越安全，航空险种的赔保率其实是很低的。对于保险公司来说，航空险保单的溢价还是很高、很有吸引力的。
航空险的保金溢价既然不低，为什么还有很多人购买呢?保险行业的商业模式恰恰是利用和满足了人类对于小概率风险的强烈规避的心理需要，因此我们可以理解为什么保险行业从商业模式上讲是可以长久赚钱的。对每一.个个体来讲， 对于确定性和规避损失都有非常强烈的偏好。但保险公司并不是有血有肉的自然人，它可以把各家的风险集聚在一起从而分散自身的风险，所以保险公司对于确定性和不确定性是没有偏好的。保险公司关心的只是它是否因为承担风险而获得了足够的保金补偿。从这个意义上说，保险公司所利用的正是个人与商业机构、个人与集体之间对于同一风险的不同
这里作者给大家讲两个很重要的信息，第-就是我们看待一件事的方式，它是正面的还是负面的，对我们决策有很大的影响。可能将一个负面的事情看成一个正面的事情处理起来会比较理性，但将正面事情当成负面事情的话，处理起来就会受情绪的影响，因为人的本性会回避这种负面的情况。第二，在确定了一个问题是正面还是负面的情况下，我们要考虑到确定性和不确定性。有时候我们为了回避一点点风险，却付出了太高的代价。金融学里有一种说法叫作“风险幽闭症”，就是说投资者有时候为了回避一点点风险，反倒会给自己造成长期的、更大的风险。人在确定性和不确定性之间，在正面和负面之间的决策有非常大的反差。所以大家在看待问题的时候，一定要想一想自己是以什么立场什么出发点来考虑问题的。
