“进口替代”和“黄金十年”成为当前中国医疗器械行业的关键词。
“此前,行业内营收过亿元的医疗器械企业很少,如今,排名前十名企业的市占率已达20%左右。”4月16日,九州通医疗器械集团有限公司总经理付雄对21世纪经济报道记者表示,医疗器械流通行业正在加速并购和整合,九州通从一个后进者,进入到了行业前三名。
过去几年里,国产医疗设备逐步突破技术壁垒,专业化产业集群出现,而在国家层面,医改、分级诊疗、扶持国产设备、鼓励民营医院等多项政策落地,医疗政策大力支持医疗器械国产化,国产医疗器械获得优先采购资格,国产厂商充分享受政策红利。
2007年,继国药集团之后,国内民营医药流通龙头九州通试水医疗器械流通,其模式为：通过贸易公司模式,成为医疗器械个人产品和医院所需医疗器械产品的提供商。
在付雄看来,九州通这一战略调整,是将九州通集团与医疗器械行业的优势融合。“医疗器械行业更倾向于一站式采购,即一家企业可提供相关所有器械,方便快捷。”付雄说,九州通器械依靠集团的平台优势,全国范围内的流通网络更利于医疗器械的销售。
此时的行业格局,也给了九州通介入机会。“医疗器械产品严格根据CFDA的监管要求审批上市,但在销售端缺乏标准,绝大部分企业依靠资源和少量品种就可以存活,且效益还不错,如此导致行业内企业小、散,规模化企业不多。”付雄说,很少出现头部企业,力推规范化和标准化的新进入者会有更多机遇。
但要进入这一领域“夺食”,九州通要解决的问题并不少。“医疗器械领域的门槛不低。”付雄解释,其核心是专业度。在需求端,中国医疗器械产品种类繁多,仅区分方法就有几十种,“我们最终采用集中分类方法,将医疗器械分为26种。”付雄说,此后,第一步是围绕26种医疗器械打造专业团队,包括骨科、IVD、康复、个人家用医疗器械、大外科等建立团队,给市场提供解决方案。通过品类的划分和集中,为专业团队分类,为业务开展打基础。
另一个方面是服务“在产品卖出去后,服务才刚刚开始。”付雄说,产品的使用,售后是关键,需要专业快捷的服务。特别是针对医院,需要与医生对话,“对专业要求很高,没有专业服务团队,不敢开展业务”。九州通的策略是,将团队搭建好后,才推进这一业务。也正是因为这种专业性的要求,“在26各类产品中,我们只开始尝试了部分领域,还有一些领域正在陆续搭建团队。”
与传统医药行业一样,医疗器械流通领域的准入门槛并不低,仍留有传统中国医药企业的“历史沉疴”。在首届世界大健康产业博览会上,一位从事医药流通行业多年的市场人士透露,“医疗器械企业的绝大部分销售会与医院合作,存在回款周期长问题,需要企业具备足够的资金实力,一般产品公立医院账期为6-8个月甚至更长,只有少量医院所需的重要器械产品,才有缩短账期的可能性。此外,行业内整体毛利率只有20%左右,相对不高。”
在九州通抢抓医疗器械领域机遇时,中国医疗器械行业经历高景气周期。
兴业证券研报数据显示,我国医疗器械行业规模从2006年的434亿元增长至2017年的4450亿元,年均复合增长率约为23.50%,行业正处于快速发展期。
根据《中国医疗器械行业发展报告》统计,2013-2016年医疗仪器设备及器械制造子行业在工信部统计的医药行业8个子行业中,年增幅一直高于平均水平,2016年的增幅位于8个子行业之首,规模以上生产企业主营业务收入增速为11.66%-22.20%,明显高于同期国民经济发展增速。财报数据显示,从2007年开始,九州通医疗器械领域的年均增幅达到45%-50%,2018年的增幅估计会更高,2017年,九州通医疗器械板块营收达到70多亿元,在集团整体收入占比达到9%左右,但2018年估计能超过百亿元,在集团整体收入的占比会进一步提升,成为九州通集团新的盈利增长点。
这种景气指数也加速了其他资本流入医疗企业行业,截至目前,华润医药、上海医药等也都陆续进入医疗企业领域。
政策、资本轮番加持,行业竞争加剧。“我们在自建专业化团队的同时,加速并购,快速扩张。”付雄介绍,截至目前,九州通医疗器械集团旗下涵盖23家全资公司,另外,通过并购方式新增42家合并报表的合资公司,并购的领域主要围绕着骨科、IVD、大外科等切入,而这些并购标的不是单纯的资源型企业,而是同时具备资源和专业服务能力的团队。
鱼跃医疗事业部一负责人也指出,当前,医疗器械行业的集中度是在慢慢提升。公司也通过并购将产品覆盖到手术器械、卫生材料等。总之,公司通过并购不断寻求多元化发展,以期突破单种产品的行业天花板。
当前也是行业集中度提升的契机。随着国家监管趋严,招标制的推行等,受限于规模的要求,中小企业陆续退出行业。
在这种机遇中,对比药品领域,九州通在医疗器械业务的拓展能力更强。“目前,我们在医院业务占比达到46%以上,但药品领域可能只有30%左右。”付雄说,其中,家用医疗器械占比最高,在欧姆龙和鱼跃医疗的市占率达到25%左右,在强生的OTC医疗器械产品中占比约20%-30%。而这种产品结构,正是因为九州通集团一直擅长基层医院和中小企业渠道建立。
与生产企业的关系,是考验医疗器械流通企业的另一个关键。鼓励自主创新,实现国产替代,是政策给予医疗企业行业的政策机遇。
这与我国医疗器械行业的现状相关。
资料显示,我们医疗器械企业整体规模较小。截至2016年底,我国共有约1.5万家医疗器械生产企业,其中,90%以上规模2000万元以下,年产值过亿的企业仅300-400家左右。2017年,营业收入最高的三家公司规模也仅在百亿元左右。而行业集中度方面来看,中国前20大医疗器械企业(按照销售额)的行业集中度2017年达到14.18%,较2010年的10.75%有所提升,但集中度依然很低。
中国加速推进医疗器械产品的进口替代和自主创新。从2014年药监局《创新医疗器械特别审批程序(试行)》实行以来,截止2019年2月末,共有218项产品纳入创新器械特别审批,共57个创新器械获批,其中2017-18年呈现爆发式增长,创新产品审批时间大量压缩。同时中国资本市场方面,2018年医疗保健设备与技术融资201起,共296.05亿元,创历史新高。
“欧美地区医疗行业药品和器械的占比是1:1,而在中国医疗器械的份额不足两成。”鱼跃医疗上市负责人指出,未来可待挖掘市场需求很大。
这种供给端的改变,医疗企业加速自建渠道的同时,也继续依赖流通企业的销售,这种新变化也给医疗器械流通企业更多新的关系考量。
“产商和经销商之间的关系就像恋爱关系,是个双向选择的过程。” 三诺生物一省区经理表示,产商会衡量经销商渠道广不广,网络铺得开不开,还会考虑与其合作会不会影响与其他经销商的合作等等。而一些大型经销商在选择合作产商的时候也会有自己的标准。
九州通的办法是强化自身固有优势。“专业服务能力是我们最大的优势。”付雄说,公司研发出的柯尼兹服务体系,通过“互联网+”的优势,切入医院的信息化改造中,形成增值服务。此外,公司还计划拓展设备租赁服务,拓展新的业务内容。在售后领域,九州通建立一个家用器械维修团队,并在医院设立售后公司、消毒中心、医院内部的自动补货系统等,“将九州通在信息化和民企灵活服务的优势做足。”此外,公司还拓展出微商等新零售渠道,探索器械产品的线上销售,形成更加核心的竞争力。
新的政策也将进一步规范行业,给规范化的头部企业更多机会。
微创医疗一负责人也表示,两票制要求生产企业到配送商(经销商)一票,配送商到医院一票,一些小经销商因为没有开票的资格可能退出。
“随着带量采购的出现,医疗器械行业的利润会进一步变薄。”付雄说,政策的变化也会加速行业集中度的提升,中小企业逐步退出历史舞台,龙头企业的市场份额进一步集中,以量取胜。
（文章来源：21世纪经济报道）
